Social selling

Czym jest, a czym nie jest social selling? Zwykły buzzword, a może istotny element procesu biznesowego w nowoczesnym przedsiębiorstwie? Czytaj dalej! Mamy odpowiedź pytania nie tylko o sprzedaży w mediach społecznościowych.

Social selling to nie jednorazowa kampania a strategia długotrwałych i konsekwentnych działań, które mają na celu zbudowanie wizerunku eksperta w danej dziedzinie. Polega na zorganizowanej aktywności pracowników firmy w mediach społecznościowych i przykuwaniu tam uwagi potencjalnych klientów.

Social selling rozwija się zaskakująco szybko w środowisku B2B. Pomimo że proces zakupowy jest w tym przypadku bardzo skomplikowany ostatecznie to ludzie kupują od innych ludzi, a nie firma od firmy. Wypracowanie wizerunku eksperta w mediach społecznościowych wzmacnia zaufanie do danej osoby, a w konsekwencji sprzyja precyzyjnym zapytaniom ofertowym skierowanym do przedsiębiorstwa (nierzadko przy użyciu kanału social media).

Social selling a social media marketing

Social selling należy wyraźnie oddzielić od zjawiska social media marketing. Ten drugi, wykorzystywany jest przede wszystkim w celu zwiększenia zaangażowania klientów pod postami marki. Często wspierany jest dodatkowymi działaniami płatnymi, tak, aby dotrzeć do większego grona odbiorców. Celem social media marketingu jest stworzenie postu – virala, który wręcz „wirusowo” rozprzestrzeni się po mediach społecznościowych budując zaangażowanie klientów.

Social selling ma za zadanie przyciągać uwagę i zwiększyć zaangażowanie, jednak nie pod postami marki, ale pod merytorycznymi treściami publikowanymi przez pracowników firmy. Aktywności z gatunku social selling są bardzo różnorodne i charakteryzują się systematycznością. Jest to projekt długofalowy, realizowany organicznie; nie zakłada wspierania się płatnymi formami reklamy. Ideą social sellingu jest budowanie relacji z odbiorcami treści poprzez wchodzenie z nimi w dyskusje, wymianę wiedzy i doświadczeń. W konsekwencji tych wszystkich działań zapytania ofertowe powinny pojawiać się naturalnie.

Social Selling w procesie sprzedaży

Według najnowszych badań Gartnera, przedstawionych w webinarze „Adjust Selling to 2019’s Buying Realities”, klienci kontaktują się z dostawcami, dopiero kiedy proces zakupowy jest zaawansowany w 57%. Aż 89% ankietowanych potwierdziło, iż przeczytali w Internecie wartościowe materiały, które pomogły im przybliżyć się do decyzji.

Digitalizacja procesu sprzedaży B2B dzieje się na naszych oczach. Dr Witold Jankowski w rozmowie z Wiktorem Łyczko wskazuje, że dzisiejszy klient B2B samodzielnie poszukuje informacji o tym, co jest dostępne na rynku. Taki research prowadzi przede wszystkim przez Internet. W ten sposób, zanim jeszcze skontaktuje się z dostawcą, wyrabia sobie opinię na temat preferowanych opcji. Ponieważ pewne informacje odszukał samodzielnie, przeszukując przynajmniej pozornie obiektywne źródła – najprawdopodobniej utwierdził się co do słuszności wypracowanego poglądu. Kontakt z prospektem dopiero na tym etapie nie przyniesie raczej pożądanych skutków.

Między innymi z tego powodu social selling powinien stać się naturalnym elementem procesu sprzedaży B2B w każdej firmie. Jak zbadała firma Dell social mediami w procesie zakupowym B2B wspiera się aż 70% osób. Brak tego typu działań stawia zatem handlowców na właściwie z góry przegranej pozycji. Decyzja należy do Ciebie – wchodzisz w social selling i sprzedajesz, czy trwasz w status quo?

Czym NIE jest social selling?

Zanim podejmiesz pierwsze kroki w celu opracowania strategii social sellingu, przeanalizuj z nami kilka mylnych założeń na ten temat, które krążą po Internecie. Pierwszy mit wypływa z dosłownego tłumaczenia pojęcia na język polski. Czym NIE jest social selling?

1. Sprzedażą na portalach społecznościowych!
2. Nachalnym promowaniem siebie i swoich produktów jako „lekarstwa na wszystkie problemy”.
3. Masowym wysyłaniem wiadomości prywatnych z tekstem sprzedażowym.
4. Promowaniem firmy za pomocą wykupionych reklam.
5. Budowaniem bazy kontaktów, aby np. zdobyć listę maili i wysyłać do niej mass mailing.

Czym JEST social selling?

1. Sposobem na usprawnienie pracy sprzedawcy B2B i zwiększenie jego efektywności.
2. Szansą na inbound sales – czyli zapytania ofertowe od osób, które zainteresowały się ofertą po przeczytaniu postu, artykułu, czy komentarza opublikowanego w sieci.

Do codziennych aktywności w ramach strategii social selling zaliczają się:

1. Budowanie wizerunku eksperta w danej dziedzinie/branży.
2. Dzielenie się wartościowymi materiałami (autorskimi i z zewnętrznych źródeł).
3. Prowadzenie merytorycznych dyskusji.
4. Nawiązywanie relacji biznesowych z potencjalnymi klientami.
5. Bezinteresowna pomoc w obszarze ekspertyzy.
6. Problemowe opowiadanie o produktach / usługach, które sprzedajesz.

Gdzie prowadzić social selling?

Facebook

Największą siecią społecznościową na świecie pozostaje Facebook. W kontekście relacji biznesowych rozwinął się tam głównie social media marketing (płatne formy promocji firmy). Social selling na Facebooku odbywa się przede wszystkim w ramach grup dyskusyjnych. Tworzą one przestrzeń dla networkingu ludzi zainteresowanych bardzo specyficznym i dość wąskim obszarem wiedzy. Ze względu na kulturę korzystania z platformy jako takiej, Facebook służy raczej do prowadzenia social sellingu w modelu B2C.

LinkedIn

Niekwestionowanym liderem wśród porali społecznościowych wykorzystywanych do celów biznesowych jest LinkedIn. Łączy on ze sobą ponad 610 milionów specjalistów z przeróżnych dziedzin gospodarki (w Polsce 3 mln). Aż 40% użytkowników codziennie loguje się do portalu.

Statystyki social selling wg LinkedIn

• Sprzedawcy, którzy obserwują minimum 10 osób z organizacji potencjalnego klienta zwiększają prawdopodobieństwo przekroczenia targetu o 69%.
• Sprzedawcy, którzy przekraczają swoje targety, o 39% częściej angażują się w kontakty z potencjalnymi klientami niż koledzy, którzy nie „dowożą wyniku”.
• Aktywna obecność w grupach tematycznych LinkedIn zwiększa ilość nieplanowanych szans sprzedażowych o 70%.

Najbardziej odpowiednim miejscem do prowadzenia social sellingu B2B jest LinkedIn. To tam „spotykają się” osoby zajmujące stanowiska managerskie w firmach. Daje to bezpośredni dostęp do researcherów, opiniotwórców, czy nawet decydentów w zakresie zakupu Twoich produktów lub usług. Jest to bezsprzeczna przewaga wyróżniająca LinkedIn spośród innych sieci społecznościowych.

Profil firmowy a profil osobisty na LinkedIn

LinkedIn umożliwia założenie profilu osobistego oraz firmowego. O ile w USA, profile firmowe są prowadzone w sposób dość aktywny i generują spore zasięgi, tak w większości pozostałych krajów, odgrywają rolę marginalną. Tak też jest w Polsce. W ostatnim czasie wyjątkiem stał się Company Page Sales Details, który odniósł bardzo duży sukces w krótkim czasie. Ten spektakularny, jak na polskie warunki, wynik jest efektem synergii połączenia sił wielu popularnych już na LinkedIn profili osobistych ekspertów sprzedaży.

To właśnie marka osobista budowana z poziomu profilu osobistego jest tym, co powinno Cię najbardziej pochłaniać w kontekście social sellingu. Na LinkedIn działa efekt sprzedaży i marketingu Human 2 Human (H2H). Niezależnie od tego, jak duża jest firma, czy jak skomplikowany jest produkt, ostatecznie to ludzie kupują od ludzi. Obojętnie czy jesteś właścicielem firmy, czy pracujesz „dla kogoś” w małej, średniej, czy dużej korporacji, to nie profil firmowy odpowiada za potencjalny wzrost sprzedaży, ale Twój profil osobisty! Tym samym, jeśli zamierzasz stosować się do zasad social sellingu, musisz być świadomy, że wszelkie treści najlepiej firmować własnym nazwiskiem. Nie należy się tego obawiać. Nawet jeżeli nie wiążesz długiej przyszłości z daną firmą to sumiennie prowadzony profil osobisty zaprocentuje wzrostem sprzedaży w aktualnym miejscu pracy, ale również pozwoli na pozyskanie szerokich i wartościowych kontaktów biznesowych na przyszłość.

Marka osobista na LinkedIn

Idealny profil

Profil osobisty na LinkedIn powinien pokazywać Cię jako eksperta w danej dziedzinie. Przestań traktować social media jak wirtualne CV. Jeśli zamierzasz zmienić pracę, rekruterzy i tak Cię znajdą.  

To nie o rekrutacji i nowoczesnym rynku pracy tutaj piszemy. Oto jak powinieneś zaprojektować swój profil, aby pokazać, że jesteś specjalistą, z którym warto współpracować na zasadach kontrahenckich:

1. Zadbaj o profesjonalny wizerunek. Biznesowe, ale przyjazne zdjęcie profilowe to podstawa. Dodaj także zdjęcie w tle. Może ono obrazować obszar ekspertyzy, w którym czujesz się najlepiej. To miejsce na kreatywność. Spraw, że zostaniesz zapamiętany, od razu po tym, jak ktoś otworzy Twój profil.
2. Wykorzystaj nagłówek.  Jest on widoczny dla każdego, kto przeszukuje LinkedIn, czyta posty i komentarze, ale nie wchodzi na profile obserwowanych osób. Odpowiednio napisany nagłówek z informacją o tym, czym się zajmujesz przybliża obszar Twojej ekspertyzy także osobom, które najlepiej czują się w roli niemych obserwatorów.
3. Opisz siebie. Obszar Summary wykorzystaj do zaproponowania klientom unikalnej wartości, która wiąże się z kontaktem z Twoją osobą. Opisz swoje doświadczenie, powołaj się na rekomendacje, które uzyskałeś od klientów. Stwórz opis tak, by przyciągał uwagę. Nie bój się emotikonów i odstępów. Umieść w nim także słowa kluczowe, które pomogą odnaleźć Cię w Internecie. Napisz czym się zajmujesz, jakie produkty lub usługi sprzedajesz, w czym pomagasz itp. Wszystko to będzie widoczne dla wyszukiwarki LinkedIn.
4. Multimedia świadczą o profesjonalizmie. LinkedIn umożliwia umieszczenie multimediów w różnych miejscach na profilu. Platforma obsługuje zarówno obrazy, jak i filmy, czy prezentacje. Wykorzystaj ten fakt, aby również graficznie wzbogacić swój profil.
5. Zadbaj o rekomendacje. Obszar rekomendacji jest niezwykle istotny dla potencjalnych klientów. Pierwotnie był wykorzystywany raczej do oceniania współpracowników i ich kompetencji. W dobie social sellingu sprawdza się też jako dowód profesjonalizmu z perspektywy relacji kontrahenckich. Zaufanych partnerów biznesowych poproś, aby wystawili o Tobie opinię na Twoim profilu. Dobrze, żeby opisali to, jak im pomogłeś i jaki problem udało się Wam wspólnie rozwiązać.

Kiedy zauważę efekty?

Efekty przyjdą, ale tylko pod warunkiem, że wszyscy w firmie będziecie działać w sposób skrupulatny i zorganizowany. Do social sellingu należy się przyłożyć. Jeżeli klienta wygeneruje już pierwszy post, bardzo dobrze! Ale to raczej szczęśliwy traf. Rzeczywistych rezultatów można się spodziewać po przynajmniej kilku miesiącach. Niektórzy specjaliści social sellingu mówią o tym, że prawdziwy boom przychodzi po upływie pierwszego roku. Z tego względu social selling nie powinien być jedynym kanałem aktywnej sprzedaży w przedsiębiorstwach. Chociaż ma duży potencjał, to jest strategią długookresową. Status eksperta trzeba sobie wypracować. Nikt nie staje się nim z dnia na dzień. Trochę trwa samo zbudowanie sieci kontaktów oraz „zaprzyjaźnienie się” z algorytmem portalu. Żeby LinkedIn zaczął „chętniej” promować Twoje treści potrzebujesz zebrać określoną liczbę organicznie wypracowanych polubień, wejść na profil, komentarzy itp. Twoje publikacje powinny być regularne, dość obszerne, wzbogacone autorskimi multimediami. Mówi się też o tym, że lepiej nie kierować odbiorców na zewnątrz, a filmy, zdjęcia czy artykuły zamieszczać bezpośrednio na LinkedIn. Zamiast odsyłać na stronę firmy, czasami lepiej publikować na LinkedIn Puls, czyli wewnętrznej platformie blogowej.

Ile czasu muszę poświęcać?

Przyznaj, że i tak zdarza Ci się przeglądać social media w trakcie dnia pracy. Teraz może to należeć do Twoich obowiązków!

Zanim social selling wejdzie Ci w krew, warto ustalić dość sztywne ramy. Publikuj coś od siebie zawsze o podobnych porach (najlepiej rano i po południu, ale do 18:00) i w konkretne dni (np. we wtorki, środy i czwartki). Nie powinno Ci to wtedy zajmować więcej niż dwie godziny.

Uwaga! Na początku możesz potrzebować trochę więcej czasu na wygenerowanie wystarczająco licznej sieci kontaktów. Zanim osiągniesz satysfakcjonującą liczbę obserwatorów, na zapraszanie nowych osób poświęcaj przynajmniej półtora godziny każdego dnia. Pamiętaj o odpowiednim odfiltrowaniu bazy LinkedIn i rozesłaniu zaproszeń przede wszystkim do osób, które mogłyby zostać Twoim klientem. W tym celu odwołaj się do tzw. buyer persona.

Polubienie kilku wartościowych postów nie zajmie Ci więcej niż 5 minut. 20 minut wystarczy na przygotowanie merytorycznego komentarza do wybranej publikacji. Na początku Twojej przygody wystarczą dwa. Jeżeli wywiąże się ciekawa dyskusja, kontynuuj ją do wyczerpania tematu. Pomyśl o przeniesieniu wątku związanego z działalnością Twojej firmy do wiadomości prywatnej.

Przynajmniej raz w tygodniu napisz rekomendację jednego ze swoich zaufanych kontrahentów (30 minut). Powinieneś w ten sposób wywołać mechanizm oparty o zasadę wdzięczności. Raz w tygodniu poświęć też do 15 minut na potwierdzanie umiejętności osób ze swojej sieci kontaktów. Wystarczą do tego szybkie kliknięcia myszką.

Kogo zaangażować w social selling?

Przekonaj zarząd i zespół Sales & Marketing

Wszelkie zmiany w firmie, a szczególnie te o charakterze innowacyjnym (żeby nie powiedzieć rewolucyjnym), powinieneś wprowadzać uprzednio uzyskując zgodę i zrozumienie zarządu firmy. Przy wprowadzaniu programu social selling w firmie, zwróć szczególną uwagę na zarządzanie zmianą w organizacji. Dowiedz się, w jaki sposób firma, w której pracujesz, podchodzi do wprowadzania innowacji. Kto podejmuje takie decyzje? Jakiego rodzaju argumenty będą mile widziane w oczach decydenta? Jak przedstawiać projekt, którego efekty będą widoczne prawdopodobnie dopiero w długim okresie? Na tym podobne pytania powinieneś sobie odpowiedzieć jeszcze zanim zaproponujesz social selling w Twojej organizacji.  

Social selling powoduje konieczność dokonania zmian w strategii sprzedaży. Z tego względu przekonanie zarządu do prowadzenia aktywnych działań marketingowo-sprzedażowych na portalach społecznościowych to jeden z ważniejszych kroków milowych na drodze do sukcesu całego przedsięwzięcia. Kiedy przekonasz zwierzchników, przedstaw pomysł reszcie zespołu. Jeżeli uda się zaangażować cały dział marketingu i sprzedaży – tym lepiej. Połączone wysiłki wielu osób tylko umocnią pozycję firmy, która zatrudnia wielu rozpoznawalnych w Internecie specjalistów. 

Sprzedażowy aspekt social sellingu

Social selling wymaga wprowadzenia zmian do procesu i strategii sprzedaży w firmie. Jako lider wdrożenia tego projektu, powinieneś mieć świadomość, że nie każda organizacja jest mentalnie gotowa na cyfryzację procesu sprzedaży. Z drugiej strony, dzisiejszy klient B2B w tym świecie cyfrowym już się znajduje i to tam poszukuje informacji. To w zasadzie jedyny argument, który powinieneś na pewno podnosić. Należy być tam, gdzie są Wasi potencjalni klienci.

Ideę social sellingu należy zaszczepić w całej organizacji. Najlepiej, jeżeli zaangażuje się zarówno zarząd, dyrektor handlowy, zespół sprzedażowy, jak i marketingowy. Jeżeli to możliwe, warto, aby włączyli się także pracownicy pozostałych działów: analitycy biznesowi, specjaliści obsługi posprzedażowej, czy employer brandingu. Szczególnie w branży IT, ale nie tylko, opłaca się rozszerzyć działania Employer Advocacy na osoby „techniczne”, które są ekspertami wykonawczymi.

Wdrażanie social sellingu jest z natury kwestią delikatną, związaną z motywacją pracowników do codziennej, regularnej pracy z wizją bardziej długo-, niż krótkookresowych efektów. Stąd deprecjacja social sellingu np. przez dyrektora sprzedaży „starej daty”, może przekreślić wszystkie Twoje starania i zburzyć motywację zespołu. Uważaj na to, bo „lepiej zapobiegać, niż leczyć”.

Ważny aspekt social sellingu to także zmiana codziennych nawyków sprzedażowych. Wielu handlowców B2B nie zdaje sobie sprawy, że proces sprzedażowy przeniósł się do świata online. Najnowsze dane zbierane z rynku (także te, wymienione na początku strony) są jednoznaczne. Im szybciej handlowcy uświadomią sobie, że klienci B2B pierwsze etapy procesu zakupowego przechodzą w świecie wirtualnym, tym lepiej. Stąd też tak ważne jest, żeby social selling nie stanowił działań oderwanych od rzeczywistości sprzedażowej, ale był ich naturalną częścią.

Marketingowy aspekt social sellingu

Jedną z głównych ról w strategii social selling powinien odgrywać dział marketingu. Jest on bowiem nierozerwalnie związany ze strategią treści w firmie. Tworzenie contentu dla sprzedawców, ambasadorów marki, czy też zwierzchników i zarządu jest jednym z najważniejszych zadań marketerów zaangażowanych w ten proces. Przygotowywane treści powinny z założenia odpowiadać personie zakupowej, jej potrzebom oraz pytaniom, które mogłaby zadać, a tym bardziej być dostosowane do różnych etapów procesu zakupowego (od uświadomienia sobie o problemie, przez poszukiwanie rozwiązań, znalezienie odpowiedniego rozwiązania i poszukiwanie dostawców, po ostateczny wybór). Koordynacja tych wszystkich aspektów powinna należeć do marketerów. Nie należy na nich jednak przenosić obowiązku tworzenia wszystkich treści. Lepiej, jeżeli będą one autorskie, pisane w taki sposób, w jaki rzeczywiście się komunikujesz. Tylko wtedy wypadniesz autentycznie.

Współpraca Marketingu i Sprzedaży

Social selling oznacza konieczność nawiązania głębokiej współpracy pomiędzy zespołami sprzedaży i marketingu. Wyłącznie wzajemne zrozumienie roli, jaką odgrywają poszczególne osoby oraz celów, które są stawiane przed zespołem, powoduje, że wszyscy w firmie będą „grać do jednej bramki”.

Uzgodnijcie pojęcia, którymi będziecie się posługiwać, tak aby nie wysyłać rozbieżnych komunikatów. Ważne jest na przykład powszechne zrozumienie tego, czym jest dla Was lead, czym MQL (marketing qualified lead), a czym SQL (sales qualified lead).

Codzienną współpracę tych dwóch zespołów powinno charakteryzować:

• bieżące przygotowywaniem treści dla sprzedawców, zarządu, lub innych wybranych ambasadorów firmy w social mediach,
• monitorowanie i analizowaniem efektów oraz wymiana spostrzeżeń.

Co publikować?

Na LinkedIn warto publikować przede wszystkim własne spostrzeżenia na tematy biznesowe. Aplikacja pozwala na pozostawianie dość długich postów tekstowych (do 1300 znaków) lub artykułów (nieograniczona liczba znaków) w sekcji LinkedIn Pulse. Oprócz słowa pisanego można publikować także multimedia: zdjęcia i filmy. Kultura portalu zakłada dzielenie się treściami o charakterze biznesowym. Od czasu do czasu zdarzają się wyjątki od reguły, ale użytkownicy dość rygorystycznie podchodzą do zasady rozdziału komunikacji prywatnej i profesjonalnej na LinkedIn (zdecydowanie faworyzując tę drugą).

Jak publikować?

Strategia social sellingu jest tym skuteczniejsza im mniej w Twoich postach bezpośredniej reklamy produktów i usług. Angażuj się w obiektywne dyskusje, buduj swój wizerunek jako eksperta w określonej dziedzinie, doradzaj ludziom bez względu na to, czy wpisują się w profil potencjalnego klienta. Nigdy nie wiesz, kto przeczyta taką wiadomość. Może właśnie jedna z osób potencjalnie zainteresowanych Twoim portfolio? Nie bój się emotikonów, hashtagów, zdjęć i grafik (zwłaszcza autorskich). Im ciekawszy wizualnie jest Twój post, tym większa szansa, że wzbudzi zainteresowanie społeczności LinkedIn. Przy okazji możesz również wywoływać wybrane osoby do dyskusji. Wystarczy oznaczyć je w poście lub komentarzu. Im więcej osób angażuje się w Twoje treści, tym szerszy jest ich zasięg!

LinkedIn działa na zasadzie trójstopniowej mapy połączeń. Relacje 1 stopnia to te z osobami, które już znajdują się w Twojej sieci kontaktów. 2 stopień to „znajomi” Twoich „znajomych”. Ostatni element układanki tworzą profile osób, które w żaden sposób nie są połączone z Twoim profilem. Publiczne interakcje 1 stopnia stwarzają szansę rozbudowy sieci o osoby, których nie znasz osobiście, a które obserwują poczynania Twoich kontaktów. Jeżeli post angażuje wystarczającą liczbę użytkowników, zaczyna być widoczny także dla kontaktów 3 stopnia. Dokładny algorytm LinkedIna pozostaje tajemnicą (często jest też zmieniany), ale co do zasady opiera się właśnie na trzech opisanych poziomach zaawansowania relacji między użytkownikami.

Aby wykorzystać potencjał portalu, publikuj jak najwięcej, jak najczęściej i zawsze na temat. Odwołuj się do źródeł. Bądź profesjonalny. Ale przede wszystkim znajdź skuteczny, acz wiarygodny, niepozowany sposób na zaangażowanie jak największej liczby osób. Efekt kuli śniegowej w tym przypadku działa na Twoją korzyść.

Zapraszanie do sieci kontaktów

Zapraszanie do sieci kontaktów to jedno z najbardziej czasochłonnych zajęć, jeżeli realizowane na większą skalę w ramach planowanej strategii social sellingu. Niektóre zaproszenia to wynikowa znajomości zawartych w realnym świecie. Nie ma jednak nic zdrożnego w tym, aby budować sieć kontaktów, wychodząc z inicjatywą wobec osób, których nie znasz osobiście. W odróżnieniu do Facebooka, kultura użytkowania LinkedIna wręcz na tym polega! Dlatego nie obawiaj się klikać „Connect”. Wystarczy dołączyć krótką informację na własny temat i doprecyzować powód, dla którego uważasz, że zawarcie znajomości posłuży obu stronom. Pamiętaj o jednym! Niczego nie sprzedawaj!

LinkedIn Sales Navigator

Działania social selling mogą być wspierane przez dodatkową aplikację wydawaną przez LinkedIn – Sales Navigator. Formalnie Sales Navigator jest jednym z typów kont premium, możliwych do zakupu na LinkedIn, jednak w praktyce oznacza to, że użytkownik otrzymuje dostęp do zupełnie osobnego konta. Tak samo jest w przypadku aplikacji mobilnych na smartfony – LinkedIn oraz Sales Navigator to dwie osobne aplikacje.

Sales Navigator zdecydowanie zwiększa możliwości wyszukiwania osób, które mogą być potencjalnie zainteresowane Twoją ofertą. Możesz tam (o wiele bardziej precyzyjnie niż przy użyciu standardowej wyszukiwarki LinkedIn) namierzać osoby spełniające bardzo wąskie kryteria, np.:

• wielkość zatrudnienia firmy,
• stanowisko,
• branża,
• aktualna / poprzednia firma,
• przynależność do grup na LinkedIn.

Do czego możesz wykorzystać Sales Navigator? Przede wszystkim do targetowania ludzi, z którymi chciałbyś nawiązać kontakt na LinkedIn. Możesz wyszukać interesujące Cię osoby, a następnie przeanalizować ich aktywność – zobaczyć co i w jaki sposób komentują, o czym piszą posty, jakie mają zainteresowania biznesowe itp.

Na dalszym etapie działań możesz wyróżnić swoich potencjalnych klientów. Sales Navigator jest tak skonstruowany, że na feedzie pojawiają się posty tylko tych osób, które chcesz obserwować – Twoich leadów. Nie musisz przekopywać się przez gąszcz aktywności, aby dostrzec publikacje wybranej grupy docelowej. Zdecydowanie skraca to czas pozyskiwania informacji przydatnych do nawiązywania biznesowych relacji na portalu.

Zdobyte informacje o potencjalnych klientach możesz wykorzystać na kilka sposobów:

• publikując posty i artykuły dostosowane do zainteresowań konkretnych osób,
• oznaczając osoby, które chcesz zainteresować wybranymi treściami,
• kontaktując się w wiadomościach prywatnych i nawiązując do informacji pozyskanych na LinkedIn.

Employee Advocacy

Social selling wymaga zaangażowania przede wszystkim sprzedawców. Jednak tradycyjne metody traktowania pracowników jak „słupy ogłoszeniowe” już nie działają. Wymaganie od pracowników, żeby lajkowali i udostępniali treści z firmowego Company Page na LinkedIn, nie przynosi efektów sprzedażowych. Takie działania mogą być wręcz postrzegane negatywnie; zarówno przez pracowników, jak i potencjalnych klientów, którzy mogą odnieść wrażenie, że tacy pracownicy firmy nie mają nic do powiedzenia od siebie.

Wniosek: przestań traktować profile współpracowników jak słupy ogłoszeniowe. Niech będą ambasadorami Waszej firmy w oczach klienta. Koledzy z pracy powinni swoim zachowaniem na LinkedIn (swoimi postami, komentarzami i całością zaangażowania) świadczyć jak najlepiej o firmie, w której pracują, a także o jej eksperckości. To ludzie są najbardziej znaczącym kapitałem każdego przedsiębiorstwa. A potencjalni klienci bardziej wierzą w to, co pracownik napisze od siebie, niż w to, jak firma za pomocą marketingowych treści prowadzi swoją promocję.

Promowanie wewnętrznych ekspertów

Employee Advocacy powinno działać też w drugą stronę. Zaangażowana w social selling organizacja powinna upowszechniać przede wszystkim te treści, które na LinkedIn zamieszczają jej pracownicy. Dobra praktyka polega na udostępnianiu postów osobistych na firmowym Company Page, a nie odwrotnie.  W ten sposób firma pokazuje, że najlepszymi specjalistami w sprawie są ludzie, których zatrudnia, i to przede wszystkim im warto zaufać.